O comportamento dos consumidores mudou muito nas últimas décadas, certo?
O modelo tradicional de vendas já não apresenta os mesmos resultados que antigamente. Hoje o consumidor tem uma expectativa muito maior na experiência da compra e isso fez com que os vendedores evoluíssem, principalmente na forma de qualificação de seus leads.
A venda consultiva surge para afastar a sensação da venda “empurrada” que, por muito tempo, pairou sobre o modelo tradicional.
O foco que antes era na persuasão e fechamento, passa a ser em consultoria e agregação de valor.
Conceitualmente, venda consultiva é aquela venda centrada no cliente e não no vendedor. Todas as interações entre vendedor e consumidor tem o objetivo de gerar valor. O bem mais precioso nesse processo não é o seu produto ou sua empresa ou seus benefícios, mas sim o cliente.
Bom, mas e na prática, como fazer uma venda consultiva?
Em tese, se você usar algumas dessas dicas aqui, você estará praticando uma venda consultiva:
Escute mais, fale menos;
Entenda seu cliente;
Ao invés de empurrar a venda, ajude seu cliente a comprar;
Ofereça a melhor proposta, por mais que não seja a mais rentável pra você.
Se você ainda não entendeu como funciona na prática ou então não faz ideia de por onde começar a venda consultiva, calma que eu tenho a solução!
GPCT - a metodologia para realizar vendas consultivas
GPCT é um framework de qualificação de leads desenvolvido por Mark Roberge, alto executivo da Hubspot (software americano de automação de marketing).
O GPCT é uma metodologia que serve como guia de venda. Ele é totalmente embasado na venda consultiva e ajuda muito na hora de iniciar a interação com um possível cliente e caminhar com ele até o fechamento.
Cada letra da sigla GPCT significa um momento da interação. Além disso, cada um desses momentos traz informações importantíssimas para a conversa, gerando cada vez mais confiança e valor agregado no vendedor, na empresa e no produto ou serviço.
Vamos analisar O GPCT:
- G - Goals (Objetivos)
- P - Plans (Planos)
- C - Challenges (Desafios)
- T - Timeline (Expectativa de tempo)
G - GOALS
Nessa etapa buscamos descobrir quais são os objetivos ou metas do possível cliente.
qual o seu objetivo hoje?
onde você deseja chegar?
Alguns exemplos de respostas:
Eu quero perder 10kg.
Eu quero ganhar massa.
Eu quero conseguir correr uma maratona.
Eu quero melhorar minha disposição e sono.
É importante levar o cliente para uma resposta plausível. Não podemos deixar que ele fique no “não sei”. Nesse momento você tem uma grande oportunidade de se colocar como CONSULTOR e não VENDEDOR.
P - PLANS
O objetivo (GOALS) é o fim, agora precisamos entender o meio.
Nesta etapa vamos analisar o que o possível cliente tem como plano para atingir suas metas.
Qual o seu plano pra atingir essa meta?
Você está praticando outra atividade? Qual?
Você já fez outras tentativas para ganhar massa? Como foi a experiência?
Porque você não conseguiu perder peso? Tem algo que você mudaria no plano?
Essas perguntas vão te ajudar a entender se você e seu serviço podem ajudar o cliente com os objetivos dele, além de te ajudar a montar uma proposta direcionada e personalizada ao término da venda.
C - CHALLENGES
Aqui buscamos entender o que impede o possível cliente de atingir o objetivo dele hoje e que o fez buscar o seu negócio. É interessante comentar também sobre os desafios presentes na implementação do plano.
O que te atrapalha no atingimento dessas suas metas? Falta de tempo? motivação? Acompanhamento?
Porque você acha que não conseguiu perder peso/ganhar massa antes?
Se eu te oferecer o suporte necessário, com acompanhamento correto, você está disposto a enfrentar os desafios para atingir sua metas?
T - TIMELINE
Por último precisamos entender quando o possível cliente precisa atingir seus objetivos e qual a urgência para iniciar o plano de ação.
Quando você pretende atingir os seus objetivos?
Quando você quer iniciar a execução?
Quais as suas prioridades no momento?
Nessa parte você tem a oportunidade de gerar necessidade de solução e urgência pra que ele queira iniciar o quanto antes.
Essa é outra oportunidade para você coletar mais informações para a sua proposta: se o possível cliente te falou que o objetivo é ganhar 8kg de massa, que pretende treinar 5 dias por semana e que deseja esse resultado em uns 6 meses, você vai apresentar o plano mensal com limitação de 3x na semana? Claro que não.
O GPCT tem o poder de culminar na proposta ideal, muitas vezes de valor mais alto, e cheia de serviços adicionais embutidos - isso porque o cliente percebe VALOR no seu serviço durante a interação de venda.
Outro superpoder do GPCT é a capacidade que ele tem de aumentar o grau de confiança durante a venda e, consequentemente, o índice de conversão.
O cliente se sente assessorado durante o processo pois o vendedor demonstra real interesse em ajudá-lo, e quando conseguimos aumentar a confiança do cliente, ele passa a acreditar em tudo que falamos.
Conclusão
Os tempos mudaram. Os hábitos de consumo não são mais os mesmos e, como vendedores, precisamos nos adaptar.
Mudar a abordagem da venda tradicional para a venda consultiva é um movimento necessário. Os clientes estão esperando por isso.
O GPCT é apenas uma das várias formas de fazer essa transição. Eu quis apresentar esse framework pois considero um dos mais simples.
Pra você que achou interessante e quer implementar no seu negócio, tenho apenas uma dica: TREINO e mais TREINO.
Sente com suas consultoras e treine todos os cenários possíveis de atendimento, colocando as perguntas do GPCT pra rodar durante a simulação. Busque achar as indagações que melhor se encaixam com o seu negócio.
Quando você menos esperar, estará colhendo os frutos de um atendimento consultivo.
Escrito por Victor Baggio
Colaborador Tecnofit da área de Canais.