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Aumente seu índice de conversão de vendas usando as técnicas da venda consultiva

Aumente seu índice de conversão de vendas usando as técnicas da venda consultiva

 

O comportamento dos consumidores mudou muito nas últimas décadas, certo?

O modelo tradicional de vendas já não apresenta os mesmos resultados que antigamente. Hoje o consumidor tem uma expectativa muito maior na experiência da compra e isso fez com que os vendedores evoluíssem, principalmente na forma de qualificação de seus leads.

A venda consultiva surge para afastar a sensação da venda “empurrada” que, por muito tempo, pairou sobre o modelo tradicional. 

O foco que antes era na persuasão e fechamento, passa a ser em consultoria e agregação de valor.

Conceitualmente, venda consultiva é aquela venda centrada no cliente e não no vendedor. Todas as interações entre vendedor e consumidor tem o objetivo de gerar valor. O bem mais precioso nesse processo não é o seu produto ou sua empresa ou seus benefícios, mas sim o cliente. 

Bom, mas e na prática, como fazer uma venda consultiva?

Em tese, se você usar algumas dessas dicas aqui, você estará praticando uma venda consultiva:

  • Escute mais, fale menos;

  • Entenda seu cliente;

  • Ao invés de empurrar a venda, ajude seu cliente a comprar;

  • Ofereça a melhor proposta, por mais que não seja a mais rentável pra você.

Se você ainda não entendeu como funciona na prática ou então não faz ideia de por onde começar a venda consultiva, calma que eu tenho a solução!

GPCT - a metodologia para realizar vendas consultivas

GPCT é um framework de qualificação de leads desenvolvido por Mark Roberge, alto executivo da Hubspot (software americano de automação de marketing).

O GPCT é uma metodologia que serve como guia de venda. Ele é totalmente embasado na venda consultiva e ajuda muito na hora de iniciar a interação com um  possível cliente e caminhar com ele até o fechamento.

Cada letra da sigla GPCT significa um momento da interação. Além disso, cada um desses momentos traz informações importantíssimas para a conversa, gerando cada vez mais confiança e valor agregado no vendedor, na empresa e no produto ou serviço. 

Vamos analisar O GPCT:

  • G - Goals (Objetivos)
  • P - Plans (Planos)
  • C - Challenges (Desafios)
  • T - Timeline (Expectativa de tempo)

G - GOALS

Nessa etapa buscamos descobrir quais são os objetivos ou metas do possível cliente.

  • qual o seu objetivo hoje?

  • onde você deseja chegar?

Alguns exemplos de respostas: 

  • Eu quero perder 10kg.

  • Eu quero ganhar massa.

  • Eu quero conseguir correr uma maratona.

  • Eu quero melhorar minha disposição e sono.

É importante levar o cliente para uma resposta plausível. Não podemos deixar que ele fique no “não sei”. Nesse momento você tem uma grande oportunidade de se colocar como CONSULTOR e não VENDEDOR.

P - PLANS

O objetivo (GOALS) é o fim, agora precisamos entender o meio.
Nesta etapa vamos analisar o que o possível cliente tem como plano para atingir suas metas.

  • Qual o seu plano pra atingir essa meta?

  • Você está praticando outra atividade? Qual?

  • Você já fez outras tentativas para ganhar massa? Como foi a experiência?

  • Porque você não conseguiu perder peso? Tem algo que você mudaria no plano?

Essas perguntas vão te ajudar a entender se você e seu serviço podem ajudar o cliente com os objetivos dele, além de te ajudar a montar uma proposta direcionada e personalizada ao término da venda. 

C - CHALLENGES

Aqui buscamos entender o que impede o possível cliente de atingir o objetivo dele hoje e que o fez buscar o seu negócio. É interessante comentar também sobre os desafios presentes na implementação do plano. 

  • O que te atrapalha no atingimento dessas suas metas? Falta de tempo? motivação? Acompanhamento? 

  • Porque você acha que não conseguiu perder peso/ganhar massa antes?

  • Se eu te oferecer o suporte necessário, com acompanhamento correto, você está disposto a enfrentar os desafios para atingir sua metas?

T - TIMELINE

Por último precisamos entender quando o possível cliente precisa atingir seus objetivos e qual a urgência para iniciar o plano de ação.

  • Quando você pretende atingir os seus objetivos?

  • Quando você quer iniciar a execução?

  • Quais as suas prioridades no momento?

Nessa parte você tem a oportunidade de gerar necessidade de solução e urgência pra que ele queira iniciar o quanto antes.

Essa é outra oportunidade para você coletar mais informações para a sua proposta: se o possível cliente te falou que o objetivo é ganhar 8kg de massa, que pretende treinar 5 dias por semana e que deseja esse resultado em uns 6 meses, você vai apresentar o plano mensal com limitação de 3x na semana? Claro que não. 

O GPCT tem o poder de culminar na proposta ideal, muitas vezes de valor mais alto, e cheia de serviços adicionais embutidos - isso porque o cliente percebe VALOR no seu serviço durante a interação de venda.

Outro superpoder do GPCT é a capacidade que ele tem de aumentar o grau de confiança durante a venda e, consequentemente, o índice de conversão. 

O cliente se sente assessorado durante o processo pois o vendedor demonstra real interesse em ajudá-lo, e quando conseguimos aumentar a confiança do cliente, ele passa a acreditar em tudo que falamos.

Conclusão

Os tempos mudaram. Os hábitos de consumo não são mais os mesmos e, como vendedores, precisamos nos adaptar.

Mudar a abordagem da venda tradicional para a venda consultiva é um movimento necessário. Os clientes estão esperando por isso. 

O GPCT é apenas uma das várias formas de fazer essa transição. Eu quis apresentar esse framework pois considero um dos mais simples.
Pra você que achou interessante e quer implementar no seu negócio, tenho apenas uma dica: TREINO e mais TREINO. 

Sente com suas consultoras e treine todos os cenários possíveis de atendimento, colocando as perguntas do GPCT pra rodar durante a simulação. Busque achar as indagações que melhor se encaixam com o seu negócio.
Quando você menos esperar, estará colhendo os frutos de um atendimento consultivo. 

Escrito por Victor Baggio

Colaborador Tecnofit da área de Canais.

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