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CRM: estratégias essenciais para gerar mais vendas

CRM: estratégias essenciais para gerar mais vendas

O CRM (Customer Relationship Management) é um termo, ou ainda, um sistema usado para fazer o gerenciamento do relacionamento com o cliente, que reúne vários processos/tarefas de uma forma organizada e integrada.

Entre os objetivos do CRM está a estratégia de fidelização, ou seja, fazer com o cliente fique realmente satisfeito com a prestação de serviços oferecida, antever cenários e trabalhar para que a relação com a empresa seja a mais personalizada possível.

Isso é feito através do entendimento das necessidades e expectativas do cliente, baseado logicamente nas informações colhidas em todas as etapas em que foi realizado algum tipo de contato.

A criação de uma sequência eficaz de CRM é muito particular de cada negócio, porém, existem 3 regras essenciais para gerar mais vendas:

#1 – Confirmação de Agendamentos

Quem nunca se esqueceu daquela consulta no dentista? Talvez, se você recebesse uma mensagem antecipada como lembrete e uma ligação no mesmo dia, da atendente confirmando sua presença, isso não aconteceria!

Agendamentos, como aulas experimentais e avaliações físicas e nutricionais, devem ser confirmados através de mais de um canal (SMS, telefone, etc.), para que o índice de comparecimento seja favorável, e, consequentemente aumente seu potencial de vendas.

#2 – Ligação para Alunos Ausentes

Já é comprovado que existe uma relação direta entre frequência e renovação, ou seja, quanto mais o aluno frequenta, mais ele renova o plano. Dessa forma, entre em contato com seus clientes ausentes a mais de 10 dias e convide-os para retomar as atividades. Vale lembrá-lo de que quanto mais ele frequentar, melhores resultados virão.

#3 – Antecipação de Renovação

Um grande erro de muitos gestores é esperar que o plano do aluno vença, para depois entrar em contato. Se você adota esta prática, tenha certeza de que seu índice de renovação é mais baixo do que poderia ser e a consequência será um alto índice de Rotação (confira também o artigo que escrevi sobre Indicadores de Desempenho Comerciais).

Para melhorar sua performance, identifique as renovações previstas para o período, as campanhas do mês, os benefícios, e realize um contato com este aluno dias antes do vencimento, para prepará-lo para a nova compra.

Atenção: é necessário criar uma conexão com o cliente para que não gere a sensação de que você está “cobrando-o antecipadamente”. Isso deve ser realizado com uma conversa sutil e para isso, você pode utilizar as informações registradas no histórico do aluno, em seus materiais de controle.

Conclusão

A prática do CRM deve ser incorporada no dia a dia do time comercial e novas regras podem ser adicionadas à medida em que o time as incorpore em sua rotina. Um sistema que auxilie na automação do CRM reduz exponencialmente o tempo para a execução dessas tarefas. Porém, caso você não tenha um software com esse recurso, isso não pode ser desculpa para não fazer, pois o mercado está cada vez mais exigente quando o assunto é personalização do atendimento ao cliente.

Até já!

Interação Fitness
Herbert Oliveira
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Atuo no mercado fitness a mais de 15 anos passando por todas as camadas: de estagiário a proprietário. A mais de 5 anos me dedico integralmente a projetos de consultoria, com foco em desenvolvimento estratégico, de processos e treinamentos.

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